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 客户经理课
银行客户经理“深度四扫”外拓营销

【课程背景】
 
  随着金融市场逐步开放,利率市场化发展,国家政策调整,国内银行面临重重挑战……
 
  如何突出重围,打造新天地,创造新业绩?是墨守成规、坐以待币/毙,还是创新求变、主动出击?
 
  资深的客户经理最难放下面子,年轻的客户经理最欠缺有效的营销技巧、经验,如何让客户经理们既愿意迈开腿、张开嘴,还能学会高效的营销技巧?
 
  其他银行现在也重视外拓营销,如何让我行客户经理给客户留下特别的印象、良好的印象,凸显我行优势,提高营销成交的概率?
 
  如何针对不同的时机(天时)、不同的场合(地利)、不同的客户(人和),采取相应的营销策略?
 
  如何整合资源、批量营销,让营销更高效,让业绩更好?
 
  如何在竞争激烈的市场中,结合实际情况,深耕细作,深入挖掘客户、资源?
 
  如何做好此项目的组织、管理(本课纲不涉及,在其他资料上,需要领导配合),保障项目成功开展?
 
【培训收益】
 
  1.提升主动营销的意识;
 
  2.掌握外拓营销流程、技巧;
 
  3.掌握不同行业、客户群体的需求分析,制定相应的营销策略;
 
  4.学习整合资源的方法,批量获客,高效提升业绩;
 
  5.学习客户关系维护、跟进的要点,持续维护客户关系,固化营销效果。

【项目特色】
 
  1.培训辅导的形式:调研+理论+训练+实践+辅导纠偏+总结+建议+工具+固化。让学习更接地气,让学员学得更牢固,更好地学以致用、融汇贯通、举一反三,更高效、实用,扎实地提高营销能力。
 
  2.“道、法、术、器”兼顾。传“道”让学员提升思想、思路,思路决定出路;授“法”让学员有章法可循,有策略可以借鉴;编“术”让学员有参考的话术去落地实施,细节决定成败;设“器”让学员有工具、表格更高效。
 
  3.创新。创新产生差异、提高效益,凸显我行优势,领先竞争对手,让营销更轻松。
 
  4.实际情况的加强对客户心理、人性的学习,“内功、外功”内外兼修,既学习销售的技巧,又能掌握人性。《孙子兵法》:“攻城为下,攻心为上。”让学员重视人性、心理,重视客户信任感、客户关系的建立,而不是急于求成的功利、浮躁,用真诚感动客户,用专业征服客户,用服务赢得客户,用沟通引导客户,成交自然水到渠成。
 
  5.强调外拓的同时,要做好客户的服务、跟进、维护。有独立的章节讲授。让外拓营销常态化,不是运动战。让客户开发与维护相结合,而不是三分钟热度,事倍功半。让客户经理趁热打铁,一鼓作气,乘胜追击。
 
【培训学员】

网点负责人、客户经理、部分柜员,及相关部室人员
 
【课程时间】

     实战版:5-7天1晚(2天课程+3-5天辅导+1晚上总结会)
 
 浓缩版:3-4天1晚(1-1.5天课程+2-2.5天辅导+1晚上总结会),或者总结会提前到最后一天下午(即共3-4天)。

课程仅供参考,或根据单位量身定制培训课程方案

【课程大纲】

     课程仅供参考,或根据单位量身定制培训课程方案。

第一章、银行为什么要做外拓营销? 第二章、银行如何进行外拓营销?
一、银行面临挑战?
 
  (一)宏观:5大挑战
 
  1、经济下行
 
  2、监管趋严
 
  3、同业剧争
 
  4、金融脱媒
 
  5、利率市场化
 
  (二)微观:
 
  1、本银行附近区域挑战
 
  2、本银行发展现状
 
  二、银行如何应对?
 
  (一)主动
 
  (二)求变
 
  (三)SWOT分析
 
  (四)定位
 
  (五)差异
 
  案例:广东某建行、中行、邮储、农商行、平安银行的外拓营销
 
  河南某农商行的外拓营销
 
  江苏某快餐店里特别的桌面
 
  蚂蚁金服、网上银行、微众银行的数据
 
  四大国有行与互联网巨头合作
 
  ……
一、银行外拓前准备
 
  (一)心态准备---8力修炼
 
  一、定力:聚焦目标
 
  二、信力:自信信用
 
  三、动力:快速激情
 
  四、舍力:先舍后得
 
  五、迂力:迂回变通
 
  六、正力:聚正能量
 
  七、毅力:剩者为王
 
  八、合力:合作共赢
 
  (二)能力准备
 
  1、目标
 
  2、重点
 
  3、流程
 
  4、话术:各项产品的营销话术(现场、电话、短信)
 
  5、预案
 
  6、相关知识
 
  7、时间管理
 
  8、分工合作
 
  (三)物品准备
 
  1、身份物品:
 
  2、资料物品:
 
  3、设备物品:
 
  4、赠品礼品
 
  5、其他用品
 
  二、银行外拓沟通销售技巧
 
  (一)客户心中6问?
 
  (二)如何快速建信任关系?
 
  1、寻找关系
 
  ……
 
  三、银行“深度四扫”营销流程及要点
 
  (一)商区--商户、楼宇:
 
  1、策略:扫街+摆摊营销;
 
  扫街营销,以POS机、贷款、手机银行/网银为主的整体营销;
 
  摆摊营销,开展社区活动,定期存款及理财产品为主;
 
  2、陌生拜访流程及话术:
 
  *必要时先预约、观察、聆听……
 
  第一步:亮明身份
 
  1、动作:自我介绍后递名片,或者亮明“客户经理”工作牌。
 
  例1(推崇版):张朝强老师独创的方法、话术,让客户首先更重视来访者……
 
  例2(亲和版)老板您好!我是XXX农商行xx支行的客户经理张XX,给你们送财运、送好运、送温暖来了。(笑着说)
 
  2、好处:让客户了解我们的身份,是正规的银行。推崇版有利于提高我行对客户的影响力,也有利于营销的推进;亲和版有利于创造轻松的氛围。也可以把亲和版+推崇版一起运用。
 
  建立初步信任,相互推崇更能引起客户的重视、好感。
 
  第二步:送礼
 
  1、动作:递上礼品
 
  第三步:寒暄赞美套近乎(在第一步亮明身份之前,也可以先适当寒暄赞美)
 
  1、动作
 
  寒暄:……
 
  2、好处:拉近客户距离。
 
  第四步:开场白(简单说明来意)+挖掘需求(尽量用SPIN或者SSDN)
 
  1、动作:
 
  挖掘需求:……
  
  2、好处:让客户感兴趣,且不容易抵触。先了解客户、竞争对手情况,为下一步采取相应的策略,针对性的推荐产品提前做好准备。
 
  第五步:产品呈现(凸显优势、强调利益,运用FABE法则)
 
  策略:1、对比同行,不要诽谤(只谈事实)。
 
  2、凸显优势,强调利益(用FABE)。
 
  3、故事案例,有理有据。
 
  第六步、异议处理
 
  要点:先顺着客户说或者赞美对方,再提出我们的建议。
 
  第七步:缔结成交+邀转介绍
 
  假设成交:只需要提供……就可以申请办理了。
 
  交叉成交:另外,我们还有……
 
  邀转介绍:……
 
  *常见的误区:拜访、摆摊路演
 
  *常见情景应对
 
  *客户常见问题及处理
 
  1、谈采集信息时担心隐私?
 
  2、比较其他银行?
 
  3、缺钱为什么要找银行贷款而不找亲友借?
 
  ……
 
  (二)园区-----企业、机关及事业单位
 
  1、主要策略:拜访+宣讲会/座谈会;
 
  企业:了解企业需求,供应链营销,上下游企业分析,提供金融服务方案;
 
  单位:主要代发工资+电子银行产品+消费贷款
 
  2、营销流程:
 
  1)寻找关系
 
  2)预约拜访
 
  3)分析决策链:
 
  (1)决策者
 
  (2)业务部门
 
  (3)财务
 
  (4)行业专家
 
  (5)支持者与反对者
 
  4)过关打单
 
  *过关:过保安关、前台关
 
  (1)微笑
 
  (2)赞美
 
  (3)关心
 
  (4)幽默
 
  (5)激励
 
  *关系对接
 
  (1)总对总
 
  (2)分对分
 
  (3)客户经理的角色分析:资源整合者
 
  5)方案宣讲
 
  6)签约跟进
 
  7)邀转介绍:同行、邻居、上下游
 
  3、了解企业:人财物--销产供
 
  Ο人员情况
 
  Ο实际控制人的谈吐格局
 
  Ο企业精神面貌
 
  Ο企业核心技术
 
  1)财务情况
 
  现金流
 
  盈利状况
 
  2)物品情况
 
  库存情况
 
  物品摆放
 
  车辆摆放
 
  3)销售情况
 
  销售收入:每年情况
 
  车辆运输
 
  跟下游的结算方式
 
  主要的客户
 
  4)生产情况
 
  机器运转情况
 
  工人状态
 
  查三表:电表、水表、工资表
 
  5)供应情况
 
  跟上游的结算方式
 
  主要的供应商
 
  4、拜访企业遇到的常见问题及处理
 
  1、谈贷款利息优惠
 
  对策一:相对于客户带来的利润,……
 
  对策二:将所有结算……
 
  2、客户想提高贷款金额。
 
  对策一:资金……
 
  3、结算方面,客户愿意采取四大行
 
  对策一:……我行……
 
  5、客户提供的盈利状况的信息真假
 
  对策一:查看得见的,三表
 
  对策二:问一下员工
 
  对策三:物流运输方面
 
  对策四:找一个内线
 
  对策五:问企业附近……
 
  (三)社区---社区、街道、居委
 
  1、主要策略:拜访+摆摊。
 
  存款或理财产品,代收水电煤气费
 
  1)选好地址:就近、需求多、人多、有关系
 
  2)打通管理:关系、利益
 
  例一:跟小区物业负责人谈。
 
  陈总,您好!我是农商行的客户经理李XX,送您一个小礼品。
 
  A.咱们都是做服务的。我想和咱们公司合作,……
 
  B.我们想在您小区给业主们……
 
  例二:跟XX商场超市谈合作。张经理您好,我是农商行XX支行的行长,我姓杨,我想……
 
  4)准备工作
 
  3)集客拓客
 
  5)邀转介绍
 
  (四)农区---乡镇、村组、农户:
 
  主要策略:扫街+小型宣讲+摆摊+讲座,全面开发街道的商户,乡镇种养殖户;
 
  种养殖贷款+电子银行产品+农户、拆迁户、返乡人员存款
 
  1、
 
  1)综合宣传:喇叭、音箱、横幅、外墙、车……
 
  2)借力合作:村委、农金员……
 
  3)注意时机
 
  4)活动引爆
 
  5)邀转介绍
 
  四、小微客户营销技巧
 
  (一)小微客户信贷客户经理角色定位
 
  (二)信贷全流程常见的问题
 
  (三)小微客户获客渠道与拓展方法:直接、间接
 
  (四)小微产品推介与交叉销售技巧
 
  (五)客户需求分析与解决方案呈现技巧
 
  案例:某客户经理被客户拒绝20次后成交
 
  新疆某女客户经理抓住机会征服客户
 
  江西某银行客户经理陌生拜访他行隔壁商户一次就成交
 
  安徽某镇支行长成功让其他镇领导辗转介绍客户
 
  山东某行在竞争对手的大本营政务大厅营销个人贷款
 
  某农商行公职人员消费贷营销的几种形式
 
  某银行营销学校教师消费贷巧妙处理客户异议
 
  某银行对企业员工营销产品遇到的困难后调整思路高效完成
 
  湖北、青海某银行支行长营销时准备不足显尴尬
 
  某客户经理营销时巧妙运用客户见证获得客户信任
 
  某企业老板儿媳妇在某银行上班,还被他行策反
 
  某客户经理电话沟通中的失误
 
  山东某客户经理成功策反他行贷款客户
 
  ……
 
  第三章、银行外拓营销后跟进维护?
 
  一、跟进维护的要点
 
  二、短信跟进的技巧
 
  三、会议营销的技巧
 
  四、赠送礼物的技巧
 
  案例:某银行黑金客户流失又回来了
 
  某农商行客户分享流失的原因
 
  某银行客户沙龙中的失误
 
  特别的礼物俘获人心
 
  两位客户经理对客户维护情况的差异
 
  短信微信营销的魅力

【培训师资】
 
  上海财经大学教授,银行领域专家学者等。
 
【培训费用】
 
  根据培训人数及具体培训方案而定。

 

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