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 客户经理课
银行业务沙龙活动策划与组织

【课程背景】
 
  “引进来,走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式,在银行业竞争激烈的今天,积极主动地走出去显得尤为重要。但是,在客户外拓或沙龙活动却效果不佳,目标客户难以邀约,活动设计没有吸引力,精心筹办的沙龙活动现场氛围冷清……本课程通过专业性分解银行沙龙活动流程、步骤和工具,有效提升活动组织能力和团队营销能力。
 
【课程目标】
 
  1、精准聚焦主题:根据网点类型和客户群体分析,精准聚焦适合网点客户拓展的活动主题。
 
  2、快速高效组织:将沙龙活动的组织变成一种常态化的工作模式,低成本,耗费低的人力资源。
 
  3、实现客户拓展:通过沙龙实现增进现有客户关系,提升客户产品覆盖率,同时实现新客户拓展。
 
【课程特色】
 
  本课程采用“一点三线”的设计思路:以网点自我剖析为焦点,以沙龙组织流程为主线,以找到适合网点客户拓展和维护的沙龙活动组织形式为重点,以掌握沙龙活动组织的工具和方法为核心点。
 

【课程大纲】

课程仅供参考,或根据单位量身定制培训课程方案。

第一讲:成功沙龙活动应该是什么样子? 第二讲:网点沙龙诊断扫描仪
1、成功沙龙活动的标准
 
  案例分析:幸福路支行的沙龙活动为什么会失败?
 
2、沙龙活动的定位分析
 
3、沙龙营销常见问题及解决思路
第一节:沙龙活动主题类型
 
  1、亲子活动
 
  2、交友联谊
 
  3、金融服务台
 
  4、读书交流
 
第二节:网点沙龙诊断定位
 
  1、网点沙龙诊断扫描仪
 
  网点沙龙客户群体分析
 
  网点沙龙区域分解扫描
 
  2、网点诊断定位自画像
 
  网点沙龙需要明确的观念态度
 
  网点沙龙策划和执行的知识技能
 
  3、明确本次沙龙活动主题
第三讲:沙龙活动实施流程 第四讲:沙龙活动经验沉淀
  第一节:含苞蓄能:高效沙龙的前期准备
 
  1、组建沙龙团队
 
  1)沙龙团队职责分工和关键任务分解
 
  2)主持人、主讲人培养
 
  主持人和主讲人主持稿策划技巧
 
  主持人和主讲人现场演绎技能提升
 
  现场演练:主持人和主讲人演练通关
 
  2、沙龙活动客户筛选
 
  获取客户信息的主要途径
 
  工具:《沙龙活动客户筛选表》
 
  3、沙龙活动客户邀约
 
  1)客户邀约策略分析:
 
  短信预热的注意事项
 
  客户电话邀约话术设计要点
 
  客户拒绝应答策略技巧
 
  实战演练:针对客户的进行电话邀约
 
  2)微信推广邀约模式
 
  微信朋友圈经营推广
 
  微信目标客户邀约技巧
 
  4、沙龙活动物料准备
 
  1)礼品的种类与设计
 
  2)沙龙活动场地选择标准
 
  3)沙龙活动场地布置要求
 
  5、沙龙活动方案策划
 
  1)沙龙主题设计与冠名
 
  2)沙龙活动流程设计和创新
 
  沙龙活动流程中风险防范
 
  第二节卓越绽放:高效沙龙的中期执行
 
  1、客户签到、引导管理
 
  工具:《客户信息收集表》
 
  2、现场授课过程管理
 
  3、现场互动抽奖设计
 
  4、现场互动营销设计
 
  现场营销需求挖掘
 
  现场营销异议处理
 
  现场营销临门一脚
 
  5、成交客户签单管理和服务
 
  第三节:蜕变深化:高效沙龙的后期维护
 
  1、客户信息收集分析
 
  2、沙龙活动成交客户跟进服务
 
  3、后期未成单客户跟踪服务
 
  1、团队人员沙龙能力成长路径
 
  2、沙龙活动成本合算
 
  3、沙龙活动总结会议召开要点
附件:沙龙活动时间安排表参考
时间 形式 内容
第一天 现场授课 集中培训 1、掌握沙龙活动策划技巧
案例分析 2、沙龙活动实施策划
沙龙策划 3、沙龙活动客户邀约
物料准备 4、沙龙活动物料准备
第二天 现场授课 集中培训 1、活动主持人、主讲人培养
主讲培养 2、沙龙活动营销技巧培训
沙龙策划 3、沙龙活动持续邀约准备
第三天 现场辅导 项目启动会 1、沙龙活动内部启动会
沙龙实施 2、沙龙活动现场监控
沙龙总结会 3、沙龙活动经验萃取

【培训师资】
 
  上海财经大学教授,银行领域专家学者等。
 
【培训费用】
 
  根据培训人数及具体培训方案而定。

 


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