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商业银行客户经理如何挖掘潜在客户

  对销售区域有了初步的了解后,就可以去寻找潜在客户了。通常寻找潜在客户的方法主要以下三种:

  1、找出潜在客户

  对客户经理来说,寻找潜在客户是进行销售的第一步,找出销售区域内可能的销售对象有以下几种方法。

  ·扫街拜访。

  ·参考黄页或工商年鉴,挑出有可能的业务对象。

  ·关注相关的报纸、杂志,您的客户名单也许就在上面。

  ·从前任客户经理的销售记录中获得某些可能的客户。

  2、调查潜在客户的资料

  接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需要的、有权力决定的、有钱的人。

  通过接触客户的关键人物,您可以获知到该客户的真实状况。有些客户经理容易陷入一种沟通陷阱,把时间浪费在感兴趣的人物身上,把对方当做关键人物对待,这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。

  真正的关键人物知道最需要的是什么产品,能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。

  当您明确您的拜访对象之后,您需要调查潜在客户的下列信息:

  ·关键人物的职称

  ·关键人物的个性

  ·客户购买的决策途径

  ·客户的规模和资金状况

  ·客户的信誉状况

  ·客户的发展状况

  3、明确您的拜访目的

  您必须首先决定您拜访客户的目的,才能准备接近客户时的适当说词及资料,让客户接受您拜访的理由。

  第一次拜访客户的理由:

  ·引起客户的兴趣·建立人际关系

  ·了解客户目前的状况

  ·提供产品的资料以及样品,报价单

  ·介绍自己的企业

  ·要求同意进行更进一步的调查工作,以制作建议书

  ·要求客户参观展示

  拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备,每一个潜在客户都是未来开花结果的种子,您对潜在客户了解得越多,就越能增加您的信心。信心是会感染的,客户感受到您的信心,也会对您产生信心。
 

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