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银行客户经理如何制定销售计划?

  销售是行动导向的科学,没有行动计划,必定没有业绩。如何提高行动的效率,前提是您有一个好的销售计划。

  合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始,行动的结果是否能够达到目标,是计划检核的基本点。

  客户经理在作计划前要考虑的三个要素:

  ·接触客户时间的最大化

  ·目标

  ·达成目标所需的资源

  销售活动是与客户之间进行互动的过程,客户的时间不是您所能够控制的,所以您最好要提早安排,销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中,您必须以严谨的态度对自己的计划负责,计划中要设定严格的检核要点,随时评估计划的可行性,促使自己全力控制计划的进度,以达成计划的目标。

  1、您的时间

  接触客户时间要最大化。

  对客户经理来说,如何提高接触客户的时间是非常有价值的,我们前面提到过,客户经理真正和客户面对面的时间是非常有限的,接触时间的延长有助于客户更详细了解您和您的产品。确认您和客户的接触是有效的,商谈的对象是正确的对象,商谈的事务是有助于您的客户了解产品和了解您自己。

  计划的检查要点之一就是“您和您的客户在接触过程中的效果和您所用的时间”。

  2、您的目标

  目标分终极目标和阶段目标,有很多业务不是一次性成交的,需要几个回合的接触,借助各种销售手段才能达成的,阶段性目标是检查销售计划执行状况的重要标志,对于区域销售计划则尤为重要。

  目标是企业和您共同确认能够达成的任务。目标除了销售数量和销售金额外,还涉及到销售费用。下列项目也是客户经理行动过程中企业所要求的目标。

  ·更充分了解产品的销售区域;

  ·订出区域分管或客户分管的拜访率;

  ·维持一定潜在客户的数量;

  ·每月新拜访客户及再拜访客户的数量;

  ·参加专业训练的次数。

  3、您的资源

  要达成您的目标,您需要充分了解您所拥有的资源及其优劣点。

  下列项目可协助您检查您的资源:

  ·产品知识;

  ·价格的权限范围;

  ·现有客户的关系;

  ·潜在客户的资料量和细致程度;

  ·销售区域;

  ·销售辅助器材。

  4、您的销售计划

  一份好的销售计划,要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户,并明确拜访客户的步骤,以达成销售目标。

  依计划行事是专业客户经理必备的素质,需要客户经理不断摸索计划的有效性。计划不如变化,但专业的客户经理在计划中却能够充分体现这种变化。刚开始从事业务销售工作的业务新手,不要急于对计划提出过高的要求,按照一定的步骤进行训练,将计划和行程作详细的比较,当您具备了一定经验时,您的销售计划同样可以完美无缺,您的时间的使用效率自然会大大提高,业绩您也就不用担心了,所谓一切尽在掌握。

  知而行,行则知。销售是一个循序渐进的过程,当您的心理承受力增大,您的希望一次一次实现时,失败对您已经不重要了,这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。来吧,我们一起为我们能够理解自己,为了自己的每一次进步,也为自己将要创造的业绩奋进。

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