电话:021-60837999
 知识分享
商业银行客户异议产生的原因探究

  异议有的是因客户而产生,有的是因客户经理而产生。

  1、原因在客户

  拒绝改变:大多数的人对改变都会产生抵抗,客户经理的工作,具有带给客户改变的含意。例如从目前使用的A品牌转成B品牌,从目前可用的所得中,拿出一部份购买未来的保障等,都是要让您的客户改变目前的状况。

  情绪处于低潮:当客户情绪正处于低潮时,没有心情进行商谈,容易提出异议。

  没有意愿:客户的意愿没有被激发出来,没有能引起他的注意及兴趣。

  无法满足客户的需要:客户的需要不能充分被满足,因而无法认同您提供的商品。

  预算不足:客户预算不足会产生价格上的异议。

  藉口、推托:客户不想花时间会谈。

  客户抱有隐藏式的异议:客户抱有隐藏异议时,会提出各式各样的异议。

  2、原因在客户经理本人

  客户经理无法赢得客户的好感:客户经理的举止态度让客户产生反感。

  做了夸大不实的陈述:客户经理为了说服客户,往往以不实的说辞哄骗客户,结果带来更多的异议。

  使用过多的专门术语户经理说明产品时,若使用过于高深的专门知识,会让客户觉得自己无法胜任使用,而提出异议。

  事实调查不正确:客户经理引用不正确的调查资料,引起客户的异议。

  不当的沟通:说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点,而产生许多的异议。

  展示失败:展示失败会立刻遭到客户的质疑。

  姿态过高,处处让客户词穷:客户经理处处说赢客户,让客户感觉不愉快,而提出许多主观的异议。例如不喜欢这种颜色、不喜欢这个式样。

  您了解异议产生的各种可能原因时,您能更冷静地判断出异议的原因,针对原因处理才能化解异议。

上海财经大学银行培训中心推荐课程


国际金融理财师核心课程班
商业银行金融创新研修班
农村金融系统定制课程


申请课程资料
报名学习课程
申请课程资料
报名学习课程
扫二微码