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商业银行基金业务发展策略探讨

  面对在新一轮飞速发展浪潮中迅速做大的基金这块“蛋糕”,伴随着我国基金业务和产品的日益复杂化和多样化,各大商业银行应致力于扩大基金市场份额,开拓新的利润增长点,从最初的单一基金托管和代销业务,发展到一系列与基金处理相关的附加服务,即突破交易后基金的处理范围,逐渐拓展到为基金交易提供全套服务。而要实现这个目标,各大商业银行一方面要不断扩展自身的基金产品和业务,推进多元化进程,实现规模经济效应;另一方面又要根据基金市场和自身特点,形成在某些领域内的优势,集中精力发展收益率更高的核心业务品种。

  全力增加托管业务份额是商业银行拓展基金业务的重中之重,获取稳定增长的托管收入才能推动基金业务的可持续发展。目前我国仅有七家商业银行有资格开展基金托管业务,基金托管费按基金资产净值的一定比例逐日计算、定期提取,现行的基金托管费年费率一般为基金资产净值的2.5%0,目前1400多亿元基金的年托管费收入可达3.5亿元,这相对于商业银行专业基金从业人员的投入来说是相当巨大的,而且当托管份额大量增加时,投入基本可以不追加,这就使得各大托管银行在基金托管领域的营销争夺达到了白热化的程度。为此,商业银行应通过为基金管理公司提供良好的服务、开展深层次的合作和全方位的营销、展示自身的科技优势和优质的客户资源等多种方式,努力扩大托管基金的份额。此外,商业银行要致力于业务创新,拓展委托资产管理、私募基金及QFII的托管业务,力争开拓更多的托管业务收入来源。为此,一要重点向目标客户营销推广委托资产管理业务和托管业务,并与具有受托人资格的资产管理人一道,为之设计和量身定做切实可行的委托资产管理和托管方案,在此基础上与客户开展全面的业务合作。二要通过加强与信托公司的业务合作,托管陆续成立的各种信托私募基金。三要把握目前实行QFII制度的时机,在外资银行争夺国内托管市场的竞争压力下,积极与国外战略投资者联系,开拓新的合作伙伴,同时保持与国内基金管理公司的密切沟通,争取拓展 QFII制度带来的新的托管业务。

  以做好开放式基金代销业务为拓展托管业务的突破口,这已成为当前商业银行基金业务激烈竞争的焦点所在。由于市场竞争的加剧,近期新发行的基金品种仅限于开放式基金,而各基金管理公司在选择合作的托管银行时,重点考虑的是其销售能力,这就迫使商业银行想方设法地加大拓展代销业务的力度。

  首先,必须明确代销的目标市场和营销重点。当前,城乡居民储蓄存款已突破10万亿元,商业银行应将代销的主战场定位于广大的零售客户,使投资者接受开放式基金的投资理念,从而在市场营销方面取得突破。同时,也要与机构投资者进行广泛的接触,甚至是“一对一”的交流与沟通,其中,持有大额可入市资金的保险公司应成为主要营销目标。

  其次,应强化主管部门的营销管理职能,策划切实可行的营销工作方案。主管部门应对包括营销宣传、业务培训、任务分解、激励方案、系统建设在内的各项工作进行周密安排,并对落实过程实施动态管理,强调客户关系管理(CBM)在代销业务领域应用的重要意义,重视对优质客户的发展和维系,建立较为完善的重点客户档案和跟踪服务体系,提升客户的满意度和忠诚度。

  再者,积极探索并及时总结经验,解决基金代销工作中出现的问题。通过探索合理的基金代销组织架构,进一步明确各代销部门的职责分工,制定符合商业银行长远发展要求的代销业务管理办法和激励机制,完善代销系统的交易和服务功能,将基金纳入为客户提供的综合理财体系,尽早开发电话银行、网上银行、流动银行等支持渠道,提升商业银行基金服务的层次,创造出商业银行基金服务的特色。

  以科技领先带动业务领先,为广大投资者和基金管理公司提供高效、快捷和个性化的服务。基金业务发展的基本要求是业务品种、计划安排、服务手段和内部管理等方面都必须踏准市场的节奏并满足客户的需求,核心是提高银行的工作效率,尤其是要求以整体合力作后盾的信息系统和技术支撑体系作为保障,能对市场的迅速变化作出灵敏的反应。因此,商业银行必须重视对信息科技的投资,形成以城市为中心的综合化、网络化、多样化的银行电子化系统框架,并提供完善的网上银行服务。同时,为更好地适应未来基金业务发展的要求,商业银行应对基金托管、代理销售等业务和信息数据统计处理的软硬件设备加大人、财、物方面的投入力度,所开发的系统应具有充分的稳定性、先进性、安全性、可操作性和可拓展性,以客户至上、数据集成、参数化设计为基本原则,分为总行运行中心、分行代理集中点和前台三个层次,拥有完整的基金交易、清算结算、资金管理等功能,并通过多种途径宣传在基金托管、代销等业务方面的高科技含量,向社会展示其优势。

  建立高素质的基金专业从业队伍,通过创新来完善组织体系。当前,各大商业银行在产品技术、硬件设施、服务水平等方面差异性越来越小,要在有限的市场空间占据更多的份额,营销力量的强大与否就成为竞争取胜的关键。因此,商业银行应加强对员工基金业务和营销素质的培训,对有关业务人员开展分业务、分岗位、分层次、分级别的全方位、多层次、阶梯型、立体式培训,为基金业务的发展做好充分的人才储备。此外,商业银行发展基金业务的关键在于其所拥有的创新能力,而这就需要依靠一支结构合理的分层次的专业人员队伍:信息系统人员和专业分析人员相结合组成创新产品的基础层,作为后台支撑保障;研究设计人员和业务操作人员相结合组成金融创新层,作为产品的开发主力;通晓存贷款和结算业务,投资银行融资和理财业务,以及信托、基金、租赁、保险等非银行金融业务的客户经理,既是面向客户推销银行中间业务创新品种的执行者,又是市场信息、客户需求和执行过程中问题的反馈者。培养并打造出基金专业从业队伍所形成的创新组织体系,将有助于商业银行拓展创新基金业务品种,向经营品种市场化、服务手段多样化和内部管理规范化的方向发展,使商业银行在资本市场成长的过程中得到发展。

  制定并不断完善基金业务的各项管理制度和相关操作规程,防范业务风险。在基金托管和交易工作中,商业银行应根据业务发展要求,大力开展整章建制工作,继续通过完善岗位责任制和内控制度,全面保障基金资产的安全,有效监督基金经理人的投资运作,及时办理证券投资基金的资金划拨、清算与交割,切实保护基金受益人的资产和权益不受侵犯,以规范的运作和良好的管理,维护商业银行作为托管人的良好市场形象。同时,严格按照证监会发布的《关于代理证券投资基金销售业务的商业银行完善内部合规控制制度和员工行为规范的指导意见》的要求,建立健全银行代理证券投资基金销售业务所必需的内部合规控制制度以及员工行为规范,提高基金代销业务规范运作的水平,并配合相关基金管理人,按照有关协议的规定,勤勉尽责,保护基金持有人的合法权益。此外,必须高度重视基金业务运作过程中可能发生的各种风险,建立基金业务的风险防范机制,编制银行电脑系统应急方案,既要保证制度能得到实施,又要有应变能力。

  以发展基金业务为契机,增强综合业务能力,逐步与国际接轨。我国加入世贸组织后,国内商业银行已面临着来自发达国家金融机构混业经营优势的挑战,但我国的历史条件和现实环境决定了目前银行业与证券业、保险业必须遵循分业经营、分业管理的原则。从金融市场的长远发展来看,银行业与证券业、保险业的业务联系将日趋密切;从我国银行业未来发展的趋势来看,商业银行的运行规则也必将与世界通行的经营规则全方位接轨。目前,各大商业银行已参与了开放式基金的代销,《开放式证券投资基金试点办法》规定商业银行可以向基金管理人提供短期贷款以弥补基金头寸的不足,这就使得商业银行可以通过间接的方式介入证券业务,实际上是银行业向资本市场的渗透。商业银行应把握这一机遇,在迎接基金业大发展的过程中,整合自己的力量,在现行法律法规允许的范围内,探索适合实际情况的银证、银保、银基合作的新途径,从而在日趋激烈的金融市场竞争中得到快速发展。此外,在西方发达国家的商业银行,大都设有基金管理公司等专门的部门和机构从事基金业务,从而极大地拓展了银行的业务范围。商业银行开发基金品种、成为基金发起人、设立基金管理公司等作为国际通行的模式,是未来我国商业银行提高自身综合竞争力的捷径,具有广阔的发展前景,对此我国的商业银行必须要有充分的认识和提早的准备。
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