企业培训| 一、从O2O看线上经营 | 二、线上数据来源及分析模型运用 |
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Ÿ 我国O2O的走向 Ÿ 国内O2O四大运作模式 - 先线上后线下模式 - 先线下后线上 - 先线上后线下再线上 - 先线下后线上在线下 Ÿ 线上经营的现状 Ÿ 线上经营的优势与劣势 Ÿ 财务在经营战略中的作用 - 数据监测及分析 - 数据使用及指标比率计算 - 分析总结助力战略策划 |
Ÿ 数据监测以及来源 - Google Analytic (GA) - 百度统计 - CNZZ流量统计 Ÿ 数据分析模型 - 分层线性模型 - 量价费敏感性分析 - 流量漏斗模型 - 展现量 - 点击量 - 访问量 - 咨询量 - 订单量 - AARRR海盗模型 - 获取用户（Acquisition） - 提高活跃度（Activation） - 提高留存率（Retention） - 获取收入（Revenue） - 自传播（Refer） |
| 三、分解量化指标助力线上经营战略布局 | 四、利用大数据财务分析优化运营体系 |
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Ÿ 总体运营指标及比率计算 - 活跃用户数、新增用户数（用户转化率） - 总订单数量（访问到下单的转化率） - 成交金额（GMV） - 销售金额（客单价） - 销售毛利（毛利率） Ÿ 流量指标及比率计算 - 新增用户数、页面访问数（用户获取成本率） - 访问时长、人均页面访问数（页面收益率） - 注册会员数、活跃会员数、活跃会员率、会员平均购买次数 （优质会员回购率、留存率） Ÿ 销售指标及比率计算 - 加入购物车次数、加入购物车买家数、购物车商品数（购物车支付转化率） - 下单笔数、下单金额、下单买家数（浏览下单转化率） - 支付金额、支付买家数、支付商品数、（浏览-支付转化率、下单-支付转化率） - 交易成功/失败订单数、交易成功/失败金额、交易成功/失败商品数、退款订单量、退款金额（退款率） Ÿ 客户价值指标及比率计算 - 累计购买的客户数、客单价 - 新客户数量、新客户获取成本、新客户客单价 - 消费频率、最近一次购买时间、消费金额、（重复购买率） Ÿ 市场营销活动指标及比率计算 - 新增访问人数、新增注册人数、总访问人数 - 订单数量、下单转化率（ROI 投资回收率） Ÿ 各指标间权重分析及KPI设计 - 行业特色 - 企业生命周期 小组互动： Ÿ 设计利用KPI指标贯穿提升整个经营流程 Ÿ 互动思考1：如何分解各步指标，理清分析思路？ Ÿ 互动思考2：实操中侧重哪些指标？ 互动思考3：如何设计数据透视表，量化数据？ |
Ÿ 渠道分析及选择 - 核心数据：曝光率、点击率、有效注册数、付费用户数、ARPU值 - 优质渠道选择 - 渠道销量、收益率比对 - 渠道流量转化率比对 - 优质客户的获取量（粘性分析） - 渠道费用比对 - 多渠道模式的投入分配 互动思考1：双十一以A公司为例，如何合理布局渠道投入实现最大收益？ Ÿ 产品运营分析及筛选 - 核心数据及优质产品选择 - 各产品销售量、销售收入、及销售毛利 - 各产品成本分摊（作业成本法） - 不良成本分析及规避 - 各产品收益率计算 - 精细化产品策略 - 高收益率高销量：重点推送 - 高收益率低销量：加大宣传 - 高销量低收益率：降成本铺销量 - 低销量低收益率：搭配适当组合销售提升产品活跃度 互动思考2：双十一以A公司为例，计算产品投入产出比并策划产品组合策略。 Ÿ 价格分析及差别定价 - 合理价格制定 - 保本销售量计算 - 盈亏平衡点 - 最低售价计算（成本价） - 定价策略选择： - 三度差别定价（市场弹性判断，弹性大价格低） - 成本定价（抢占市场） - 撇脂定价（高开低卖） 互动思考3：双十一以A公司为例，计算盈亏平衡点及成本价，规避价格战。 Ÿ 库存量分析及最优投资 - 最优库存计算 - 销量预估 - 退货率预估 - 成本计算（仓储及人工费、补货成本、退货成本、物流成本） - 库存策略 - 1.5倍安全法则 - 特殊活动库存（历史数据、承载能力） 互动思考4：双十一以A公司为例，根据历史数据规划库存量。 |
