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客户经理课| 第一讲：信贷环境的变化及我们的应对之道 | 第二讲：寻找优质客户，做好方案营销 |
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1、实践问题：信贷环境发生了哪些变化? 1）银行、信贷员、客户经理与客户的地位变化 2）竞争环境发生了变化 3）政策环境发生了变化 4）互联网金融的影响 2、我们的对策：主动出击，争夺优质客户，掌握主动权 3、在优质客户匮乏的年代，我们该如何正确认识和处理客户关系? 4、信贷员及客户经理角色定位的误区 5、正确的角色定位 6、客户经理营销的三阶段：营销自己、营销银行、营销信贷产品与服务 实践演练：如何营销自己的名字? 7、优质信贷客户开发与维护的八个步骤 1）甄选目标客户 2）拜访准备 3）接近客户建立信任 4）挖掘客户需求 5）产品价值呈现 6）服务方案设计与展示 7）促使成交 8）客户关系管理 |
1、实践问题：优质客户的标准有哪些? 2、识别优质客户的标准：规模；盈利能力；发展前景…? 甄选标准：资产规模VS经营规模? 3、对公客户核心信息的收集 案例分析：现货仓单质押担保信贷 4、方案营销，做好充分的软硬件准备 5、硬件的准备：准备好随时可用的小武器 6、软件的准备： 7、银行对公客户销售的关键人策略：人性的六求 实践研讨：公司利益与个人利益，卖点与买点 实战小妙方：关键人策略六步法；发展线人策略；让不同的购买角色适时支持你 |
| 第三讲：挖掘客户需求，让客户信赖 | 第四讲：整体服务方案设计及产品服务组合沟通 |
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1、现实问题：都说要满足顾客需求，可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，该怎么办? 2、解决对策：挖掘客户需求 3、电话预约客户：从赞美开始 实践演练：发自内心的赞美 4、接近客户的细节和技巧 5、直接陌拜；进社区；培训…… 案例分析：某银行开展社区营销的步骤 6、挖掘顾客需求的四个动作： 1）聊现状(针对客户拒绝被营销，拒绝掏腰包） 2）找问题(直击顾客的心灵） 3）引重视(引发顾客的恐惧感） 4）解难题(消除顾客的恐惧感） 实践演练：你将如何挖掘服装公司李总的信贷产品需求? |
1、我们为客户提供什么?客户整体需求的解决方案 2、我们银行的信贷产品及目标客户相应的需求 3、根据目标客户的需求设计整体服务方案 实践操作：如何为服装厂的李总设计整体服务方案? 4、产品介绍的FABE法则 有效的结构：“因为(特点）……，从而有(优势）……，对您而言(利益）……，你看(证据）……”。 实践演练：如何向客户展示推介你银行的产品与服务? 5、客户提到竞争对手，怎么说? 竞争对手的产品(服务很好），我行的更适合您，因为…… 实践演练：你如何在与竞争对手的产品(或服务）比较中脱颖而出? |
| 第五讲：争取有利的成交条件 | 第六讲：促使成交，与客户持续恋爱 |
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1、双赢谈判、有理有利有节、小事讲包容，原则底线不让步 2、谈判的资本：充分的准备，信息资源以及足够的筹码 实践研讨：如何积累你的筹码 3、谈判的开局策略 实践演练：谈判的开局 4、谈判的中盘策略：虚拟******；避免敌对；服务贬值；切勿折中；推手策略(不要遇到什么问题都考虑让利）；礼尚往来 5、谈判中的收关策略 实践研讨：让步幅度选择 6、谈判中的控制策略 实践研讨：如何避免在谈判中被对方牵着鼻子走? |
1、成交信号的识别(细节落实：语言信号、表情信号、动作信号） 实践演练：这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对? 2、缔结成交的方法：投石问路、利益综述、案例成交、假定成交…… 3、交易不成情谊在：别忘争取下次的机会 4、最后的绝招：回马枪 5、如何培养客户忠诚度：老客户的增值策略 6、信贷客户关系管理的7种武器 实践研讨：如何让客户帮你推荐客户，成为你的营销助理? |
| 第七讲：知己知彼高效营销 | |
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1、现实问题：明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功，可用到下一个客户那里却不管用，怎么回事? 思路：客户与客户之间是有差异的 对策：针对不同性格客户，采取针对性营销策略 2、知己知彼，和谐沟通：透过细节掌握自己以及他人的性格轮廓 3、把握自己：预防自己无意中露出的沟通障碍 4、赢在细节：把握好与不同客户沟通的技巧 实践演练：你将如何与不同性格类型的客户打交道? |
